Dar una razón o perder la venta
Sistema y prompts para encontrar el mecanismo único que ya tienes pero no comunicas
Hacer promesas sin razón
Esto lo decía Robert Cialdini en su gran obra Influence.
Trata de pedirle a alguien que te deje pasar en la cola del supermercado o de una tienda:
“Perdona, ¿me dejas pasar?”
Seguramente dirá que no.
Haz este ajuste:
“Perdona, ¿me dejas pasar? Es que tengo prisa”.
Las probabilidades de que te deje pasar se han multiplicado x10.
Es un elemento clave de la persuasión: cuando nos dan una razón o motivo —aunque sea arbitrario—, tendemos a responder más favorablemente a una petición.
El principio lo planteó por primera vez hace 100 años Claude Hopkins, en otro libro monumental titulado Scientific Advertising. Cuando hay un por qué, respondemos mejor.
Fíjate ahora en las promesas del consultor medio:
“Transformo tu negocio”
“Impulso tus ventas”
“Mejoro tus campañas”
“Te ayudo a generar más leads”
Son el equivalente a pedir que te dejen colarte sin dar nada a cambio, ni siquiera una explicación.
Así no vas a cerrar nunca
Sin un por qué, tu cliente potencial solo hará una cosa: comparar precios.
Te preguntará cuánto cuestas. Y si el precio es alto, se irá a otro.
La razón: porque no tiene ninguna otra métrica con que medirte. No puede evaluar si tu promesa es cierta. Solo puede decidir si te cree. Y como no tiene razones para creerte a ti más que a otro, se irá al que sea más barato o al que tenga más seguidores.
Y tu servicio no tiene ningún problema. Seguramente sea fenomenal.
Pero no has dado ninguna razón tangible para que te elija.
¿Cómo lo arreglo?
Cuando estás vendiendo un servicio de miles de euros, la razón no puede ser equivalente a decir: “Es que tengo prisa”.
Tiene que haber una razón de peso.
Es lo que en Amplify llamamos un mecanismo único.
En consultoría, por ejemplo, nosotros nunca decimos: “Vamos a ayudarte a crecer”.
El enfoque es distinto: “No vamos a darte más cosas que hacer. Vamos a eliminar todo lo que genere ruido y fricción para encontrar el único punto de apalancamiento que necesitas para llevar tu negocio a un siguiente nivel de crecimiento. Y cuando estés ahí, identificaremos la siguiente palanca”.
Eso es un mecanismo único, una razón que el cliente puede evaluar:
Ancla la promesa en algo real, un proceso contrastable.
Crea diferenciación perceptual.
Facilita la decisión: hace que compares procesos, no precios.
¿Dónde está tu mecanismo?
Muy probablemente ya existe.
Está en tu proceso, en alguna pregunta que haces siempre, en tu forma de aplicar diagnósticos, en un punto clave de tu metodología.
Claude Hopkins lo descubrió en algo tan elemental y común como el proceso de esterilización de la cerveza. Todas las cervezas se purifican del mismo modo. Pero él fue el primero en destacarlo.
Si te fijas en el anuncio, verás que no hace mucho más que describir el proceso de filtrado y esterilización. No es nada excepcional. Pero se apropió de ese mecanismo. Y funcionó para convertir Schlitz de una cerveza desconocida a una de las más vendidas del país.
Solo había que mencionarlo.
La ventaja competitiva muchas veces está escondida en algo que haces cada día pero nunca comunicas.
Empieza a excavar para encontrar tu mecanismo específico
El concepto es muy sencillo. Indaga en lo que ya haces. Descubre lo que estás pasando por alto.
Detrás del paywall explico el proceso completo, con prompts estratégicos para ayudarte con la IA:
Las 7 preguntas de excavación para encontrar el mecanismo que ya está en tu trabajo. No preguntas genéricas de “¿qué haces?”, sino preguntas diseñadas para sacar lo que das por sentado.
La fórmula de comunicación para convertir tu mecanismo en una frase que el cliente pueda repetir. [Verbo] + [qué identificas/resuelves] + [en cuánto tiempo/con qué método] + [resultado específico].
El test de diferenciación para saber si tu mecanismo es tuyo o es genérico. Si otro consultor puede decir exactamente lo mismo, no es un mecanismo. Es una descripción.
El error común que hace que la mayoría de intentos de diferenciación fallen: inventar en lugar de descubrir.
Puede que lleves tiempo intentando explicar qué te hace diferente.
Si no encuentras palabras, no es que te falte diferenciación. Sino que no has nombrado lo que ya haces.
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