El coste invisible de la confusión
Por qué tu mensaje genérico te está costando mucho más que ventas
Hace unas semanas revisamos los números de un cliente que hace formación online.
A primera vista, parecía que tenía un problema de conversión grave. La landing no funciona. El copy no conecta. El diseño no convierte.
Pero cuando miramos más de cerca, el problema era otro.
Habían invertido en campañas para atraer ejecutivos senior. Les llegaron trabajadores de base, microempresarios, gente que buscaba trabajo.
La segmentación estaba bien. El targeting era correcto.
El problema era el mensaje.
“Actualízate para la era de la IA.”
Eso lo dice todo el mundo. Eso atrae a todo el mundo. Y cuando atraes a todo el mundo, no atraes a nadie que realmente te interese.
El coste que no ves
La mayoría piensa que un mensaje genérico significa menos ventas.
Pero eso es solo la superficie.
Un mensaje genérico no solo baja tu conversión. Hace algo peor: atrae al perfil equivocado.
Y el perfil equivocado tiene un coste que no aparece en ninguna métrica:
Coste 1: Conversión baja
Este es el obvio. Mensaje genérico = nadie se siente interpelado específicamente = pocos actúan.
Las 47 conversiones de 10.000 visitas son síntoma de esto. Pero no son el problema de fondo.
Coste 2: Perfil equivocado
De esas 47 personas que sí convirtieron, ¿cuántas eran realmente el perfil que buscaban?
No lo sabemos. Pero sabemos que el mensaje atraía a cualquiera que quisiera “actualizarse para la era de la IA”. Y eso incluye desde directores de innovación hasta gente buscando su primer empleo.
Cuando tu mensaje no filtra, tu embudo se llena de gente que nunca iba a comprarte. Pero tú no lo sabes hasta que has invertido tiempo en hablar con ellos.
Coste 3: Tiempo perdido
Este es el coste invisible.
Cada lead no cualificado requiere tiempo de tu equipo comercial. Llamadas de descubrimiento con gente que no tiene presupuesto. Propuestas a personas que nunca iban a decidir. Seguimientos a prospectos que desaparecen porque nunca fueron prospectos reales.
Multiplica eso por semanas. Por meses.
El mensaje genérico no te cuesta solo ventas. Te cuesta el tiempo que podrías haber dedicado a prospectos reales.
Por qué “más opciones” parece mejor pero convierte peor
El cliente de educación online tenía otro problema: demasiados programas.
Su lógica era comprensible. Cuantos más programas ofrezcamos, más gente encontrará algo que le interese.
Pero la realidad funciona al revés.
Cuando pones diez opciones delante de alguien, no le facilitas la decisión. Le complicas la vida.
El visitante llega a la página. Ve diez programas. No sabe cuál es para él. Tiene que comparar, evaluar, decidir entre opciones que no entiende bien.
Demasiado esfuerzo.
Cierra la pestaña.
Y eso no es pereza del visitante. Es diseño defectuoso del vendedor.
La confusión no es falta de información. Es exceso de opciones sin criterio claro de elección.
Hay una investigación clásica sobre esto.
Un supermercado puso una mesa con 24 variedades de mermelada. Otro día, solo 6.
La mesa con 24 opciones atrajo más gente. Pero la mesa con 6 opciones vendió diez veces más.
La atracción y la conversión no son lo mismo.
Puedes atraer a mucha gente con promesas amplias y ofertas variadas. Pero convertir requiere claridad. Y la claridad viene de la reducción, no de la expansión.
El principio de “un problema, un producto”
Cuando trabajamos con este cliente, la recomendación fue brutal en su simplicidad:
Elige UN problema. Ofrece UN producto que lo resuelva.
No diez programas para diez perfiles. Un programa para un problema específico de un perfil específico.
“Actualízate para la era de la IA” → Genérico. Atrae a todos. No filtra.
“Cómo usar IA para reducir el 40% del tiempo en análisis de datos si eres director de operaciones” → Específico. Atrae a pocos. Los correctos.
El segundo mensaje hace algo que el primero no puede: elimina a la gente que no te interesa antes de que entre en tu funnel.
Y eso no es perder oportunidades. Es ganar tiempo.
Cómo saber si tu mensaje está atrayendo al perfil equivocado
No necesitas métricas sofisticadas. Solo necesitas hacer tres preguntas:
