El error de 6 años y miles de euros que puedes evitar con una sola pregunta
Por qué hacer exactamente lo que te piden es la forma más rápida de fracasar
Hace un par de semanas un cliente llegó a consultoría con el veredicto:
“El mensaje es demasiado agresivo. Hemos probado miles de dólares en anuncios sin una sola venta. Nuestro asesor dice que estamos atacando mal a la audiencia. Hay que moderar el tono, suavizar la comunicación.”
Llevan seis años invirtiendo. Cero ventas directas de los anuncios. La conclusión que han sacado: el problema es el contenido.
Quería que le ayudáramos a reescribir el mensaje.
Miramos los números.
Un 13% iniciaron el checkout pero no terminaron el pago.
4 personas cogieron la prueba gratuita pero no continuaron.
Ahí estaba la información. No en el mensaje, en los números.
El mensaje estaba funcionando lo suficiente como para llevar gente al checkout. Pero algo pasaba después. ¿Era el precio? ¿El proceso de pago? ¿La propuesta en el último paso?
No lo sabían. Porque no tenían suficientes datos para saberlo.
Es decir, que el problema no era de mensaje. Era de validación.
Y la solución no era cambiar el contenido. Era invertir más para acumular datos que permitieran identificar dónde se perdía la gente realmente.
Si cambiaban el mensaje al día siguiente, no iba a cambiar absolutamente nada.
La brecha sistemática
Esto pasa constantemente.
El cliente llega con un diagnóstico. Y tú, como consultor, tienes dos opciones:
Opción A: Aceptar el diagnóstico y ejecutar lo que te piden.
Opción B: Cuestionar el diagnóstico y buscar el problema real.
La mayoría elige la opción A. Es más fácil. El cliente ya te ha dicho qué quiere. Solo tienes que hacerlo.
Pero la opción A es también la forma más rápida de entregar un trabajo que no resuelve nada.
Porque el cliente no te está mintiendo. Te está diciendo lo que cree que es verdad. Lo que puede ver desde donde está.
El problema es que lo que puede ver es el síntoma, no la causa.
Por qué ocurre esto
Los clientes ven lo que pueden ver:
El vídeo que publicaron
El mensaje que escribieron
El precio que pusieron
Las métricas de vanidad (impresiones, clics, likes)
Pero no ven lo que no pueden ver (obviamente):
Dónde exactamente se cae la gente en la ruta de venta
Qué objeciones tienen en el momento de pago
Qué datos faltan para tomar decisiones informadas
Qué problema están resolviendo que nadie les pidió que resolvieran
Como experto, tu trabajo no es ejecutar el briefing, es traducirlo. Y esa traducción —de lo que dicen a lo que necesitan— es donde está tu valor real.
Hay una brecha entre “lo que piden” y “lo que necesitan”.
Y aparece en casi todas las conversaciones de consultoría.
Detectarla requiere sistema.
Detrás del paywall:
Los 3 niveles de lo que dice el cliente. Síntoma, problema percibido, problema real. Y cómo moverte del primero al tercero sin que el cliente sienta que le estás ignorando.
Las 5 preguntas de traducción. Diseñadas para excavar debajo del briefing y llegar al problema que realmente importa.
Tres ejemplos adicionales de esta brecha en acción: el que pensaba que necesitaba mejor segmentación, el que creía que le faltaba visibilidad, y el que quería lanzar sin tener claridad.
Prompt estratégico para analizar si lo que te pide tu cliente es el problema real o un síntoma de algo más profundo.
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