El precio del destino
Por qué tus clientes no pagan por tu tiempo
El 15 de enero de 2009, el Capitán Chesley “Sully” Sullenberger tuvo exactamente 208 segundos para tomar una decisión.
Su avión acababa de perder ambos motores tras impactar con una bandada de gansos.
155 vidas dependían de lo que hiciera en los próximos tres minutos.
En 208 segundos, Sully evaluó tres opciones de aterrizaje, descartó dos y ejecutó algo que nunca había hecho: aterrizar un Airbus A320 en el río Hudson.
Todos sobrevivieron.
Cuando le preguntaron cómo lo logró, su respuesta fue reveladora:
“Durante 42 años, hice pequeños depósitos regulares en este banco de experiencia, educación y entrenamiento. Y el 15 de enero, el saldo fue suficiente para hacer un retiro muy grande.”
208 segundos de ejecución. 42 años de preparación.
¿Cuánto valieron esos 208 segundos?
El error que puede destruir tu posicionamiento
Gran parte de los empresarios con los que trabajo en consultoría o mastermind son negocios de conocimiento.
Y uno de los primeros cambios de mentalidad que trabajo con ellos es este: dejar de pensar en valor por hora.
Porque cuando reviso cómo se presentan al mercado, encuentro siempre lo mismo:
- Sesión de coaching de 60 minutos: 150€
- Consultoría por hora: 200€/h
- Pack de 10 horas de mentoría: 1.500€
Venden tiempo. Y cuando vendes tiempo, compites con todos los que tienen tiempo para vender.
Un coach de vida compite con otro coach de vida. Un consultor de marketing compite con otro consultor de marketing. Un mentor de negocios compite con otro mentor de negocios.
Todos vendiendo la misma mercancía: horas.
Cuando comunicas tu valor en horas, entrenas a tu cliente a pensar en horas. Y cuando piensa en horas, hace matemáticas simples: 200€ la hora... ¿realmente vale la pena?
Pero nadie hizo esa matemática con Sully.
Nadie dijo: “208 segundos de pilotaje... ¿cuánto debería cobrar por segundo?”
Porque el valor no estaba en el tiempo. Estaba en el destino.
En este caso, salvar a 155 personas.
La física real de tu valor
Vamos a ver cómo funciona el valor real.
Un cirujano cardíaco cobra 50.000€ por una operación de 4 horas. Nadie le dice: “Oye, son 12.500€ la hora, ¿no es excesivo?”
¿Por qué no? Porque el paciente no está comprando 4 horas de cortes y suturas. Está comprando seguir vivo para ver crecer a sus hijos.
Un abogado de fusiones cobra 500.000€ por cerrar una operación que tomó 3 reuniones. Nadie cuestiona el precio por reunión.
¿Por qué? Porque la empresa no compra reuniones. Compra una adquisición de 50 millones de euros cerrada sin problemas legales.
Un piloto de avión no cobra por minuto de vuelo. Cobra por llevarte de Madrid a Nueva York. Sano y salvo.
En todos estos casos, el tiempo es irrelevante. Lo que importa es el destino.
El Framework “Punto A → Punto B”™
Tu cliente está en un Punto A. Tiene un problema que le duele o una aspiración que quiere cumplir.
Quiere llegar a un Punto B. Un lugar donde el problema está resuelto o la aspiración se ha cumplido.
El Punto A de tu cliente:
Un negocio estancado en 5.000€/mes
Una marca invisible en un mercado saturado
Un mensaje confuso que no convierte
Una estrategia que no funciona
El Punto B que desea:
Un negocio de 50.000€/mes
Una marca reconocida como autoridad
Un mensaje que atrae clientes ideales
Una estrategia que genera resultados predecibles
Entre el Punto A y el Punto B hay un abismo. Y tú eres el puente.
El cliente no paga por el tiempo que tardas en construir el puente. Paga por cruzar al otro lado.
Si puedes llevarlo de 5.000€/mes a 50.000€/mes en 3 meses, vale más que si tardas 12 meses.
Si puedes resolver su problema en una sesión de 45 minutos gracias a tus 15 años de experiencia, vale más que 10 sesiones de alguien que está experimentando con él.
El tiempo no determina el valor. El destino sí.
La Paradoja de Sully en tu negocio de conocimiento
Cuanto más rápido puedes llevar a alguien de A a B, más has invertido en llegar ahí.
Sully no aterrizó ese avión en 208 segundos porque fuera fácil. Lo hizo en 208 segundos porque había pasado 42 años preparándose para ese momento.
Tú no resuelves el problema de tu cliente en una sesión porque sea simple. Lo resuelves en una sesión porque has pasado años aprendiendo, fallando, refinando y dominando.
Esos años son tus “depósitos en el banco”:
Cada cliente difícil que manejaste
Cada error que te enseñó algo
Cada libro que estudiaste
Cada framework que probaste
Cada fracaso que te hizo más sabio
Cuando llegas a la “sesión de 60 minutos”, no estás dando 60 minutos. Estás dando 60 minutos + 15 años de depósitos acumulados.
Y eso no tiene precio por hora.
Cómo reposicionar tu mensaje hacia el destino
La transformación empieza en tu comunicación.
ANTES (Vendiendo tiempo):
“Pack de 4 sesiones de consultoría estratégica”
“Mentoría mensual: 2 llamadas de 60 minutos”
“Programa de 12 semanas con sesiones semanales”
DESPUÉS (Vendiendo destino):
“Sistema para escalar de €5K a €30K mensuales”
“Transformación de marca invisible a autoridad reconocida”
“De mensaje confuso a oferta irresistible que convierte”
En el primer caso, el cliente evalúa si el tiempo vale la pena. En el segundo caso, el cliente evalúa si el destino vale la pena.
Y cuando el destino es suficientemente valioso, el tiempo se vuelve irrelevante.
Las 3 preguntas que cambian todo
Antes de comunicar cualquier oferta, hazte estas preguntas:
1. ¿Cuál es el Punto A real de mi cliente? No el superficial. El profundo. No “quiere más clientes”. Sino “está agotado de perseguir clientes que no valoran su trabajo y quiere un negocio que le dé libertad”.
2. ¿Cuál es el Punto B que realmente desea? No el que dice. El que sueña. No “facturar más”. Sino “tener la tranquilidad de saber que cada mes entrará suficiente dinero para vivir sin ansiedad”.
3. ¿Qué “depósitos” he hecho que me permiten construir este puente? Tus años de experiencia. Tus errores aprendidos. Tus metodologías probadas. Tus resultados con otros clientes.
Cuando tienes claridad en estas tres respuestas, tu comunicación cambia automáticamente.
Dejas de vender horas. Y empiezas a vender transformación.
Si mañana pudieras resolver el problema de tu cliente en 15 minutos gracias a todo lo que has aprendido en tu carrera... ¿cobrarías menos porque fue “rápido”?
Si la respuesta es sí, estás vendiendo tiempo. Si la respuesta es no, ya entiendes el Precio del Destino.
¿Cuál es el destino al que tú llevas a tus clientes?
Eso es lo que deberías estar comunicando.
“El precio es lo que el cliente paga. El coste es lo que tú inviertes. El valor es lo que el cliente recibe. Y estos tres casi nunca coinciden”.
-Alan Weiss-