No pagas por habilidades, pagas por destinos
Por qué los expertos que más cobran no venden formación
Hace unos meses tuvimos una sesión de consultoría con un cliente que tiene una escuela de cerámica.
Quería doblar ingresos y aumentar márgenes.
Tenía un curso de entrada de 450€ que funcionaba bien.
Pero decía que ese curso tenía un techo.
Que nadie paga más de 950€ por una formación de cerámica.
“¿Qué viene después de los 450€?”, preguntamos.
Ahí empezamos a revelar el problema.
“Nada, workshops sueltos”.
No es que el mercado no pague más de 950€. Es que nadie le ha dado una razón para hacerlo.
Cuando vendes una habilidad, compites con todos los que enseñan esa habilidad.
En cursos, formaciones, certificaciones, etc
El cliente mira eso y piensa: “¿Cuántas horas son? ¿Qué incluye? ¿Cuánto cuesta el de la competencia?”
Es una transacción. Horas por euros. Contenido por precio.
Y en esa transacción, sí hay un techo. El mercado tiene un precio de referencia para “curso de cerámica”. Puedes estar un poco por encima o un poco por debajo, pero no puedes romperlo.
A menos que cambies lo que vendes.
La diferencia entre habilidad y destino
Cuando alguien paga 1000€ por algo, no está pagando por aprender. Está pagando por convertirse.
No paga por la habilidad. Paga por el destino.
“Aprende cerámica” es una habilidad. Vale lo que vale un curso.
“Conviértete en maestro ceramista” es un destino. Vale lo que vale una transformación de identidad.
El contenido puede ser similar. Las horas pueden ser las mismas. Pero el marco es completamente diferente.
En uno, el cliente adquiere conocimiento.
En otro, el cliente se convierte en alguien nuevo.
Y la gente paga mucho más por convertirse que por aprender.
Por qué esto funciona
Es psicología básica.
Cuando compras una habilidad, la evalúas racionalmente. ¿Cuánto cuesta? ¿Qué incluye? ¿Hay alternativas más baratas?
Cuando compras una identidad, la evaluación cambia. Ya no es “¿vale la pena este curso?”. Es “¿quiero ser esta persona?”.
Y esa pregunta no tiene precio de referencia.
¿Cuánto vale convertirte en el tipo de persona que domina su oficio? ¿Cuánto vale poder presentarte como “maestro ceramista” en lugar de “alguien que hace cerámica”?
No hay comparación posible. No hay competencia directa. No hay techo de mercado.
Porque no estás vendiendo horas ni contenido. Estás vendiendo una versión futura de tu cliente.
El error que comete el 90% de los expertos
La mayoría de consultores, coaches y formadores venden habilidades.
“Te enseño a vender.” “Te enseño a liderar.” “Te enseño a escribir copy.”
Y luego se quejan de que el mercado no paga lo que vale su trabajo.
Pero el problema no es el mercado. Es el marco.
Cuando vendes “te enseño a vender”, compites con libros de 20€, cursos de Udemy de 50€, y miles de consultores que dicen lo mismo.
Cuando vendes “te convierto en el tipo de comercial que cierra sin parecer vendedor”, ya no hay comparación.
Es la diferencia entre vender un mapa y vender el destino al que lleva ese mapa.
El mapa tiene precio de mercado. El destino no.
Lo que esto cambia en tu negocio
Detrás del paywall desarrollo el sistema completo para hacer esta transición:
El test del destino. Tres preguntas para saber si estás vendiendo habilidad o identidad. Si tu cliente no puede completar la frase “después de trabajar contigo, soy...” con algo que le emocione, estás vendiendo habilidad.
Cómo reformular tu oferta. El proceso para pasar de “aprende X” a “conviértete en X” sin cambiar el contenido. Incluye la fórmula de destino y ejemplos en diferentes sectores.
La escalera de identidad. Por qué necesitas múltiples destinos a diferentes precios, y cómo construirlos para que cada uno lleve al siguiente.
El error del destino falso. Por qué algunos intentos de vender identidad suenan a humo, y cómo evitarlo. La diferencia entre un destino real y marketing vacío.
Prompt estratégico para identificar los destinos que ya están implícitos en tu trabajo pero que nunca has nombrado.
Seguramente no necesitas un curso nuevo. Necesitas un destino que justifique el precio que quieres cobrar.
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